Периодически и у меня в личных сообщениях, и в группах в Телеграме попадается вопрос о том, какую цену выставлять заказчику, во сколько оценить свой труд и как не прогадать: назвать максимальную цену, но при этом не настолько, чтобы не упустить клиента. Расскажу, как я оцениваю стоимость своих разработок. Это статья для фрилансеров и шабашников, не для работников по постоянному трудовому договору.
Вот вам тезисы для размышления:
- Существует рынок и средняя цена. Вам не нужно выяснять, какая она, просто будьте адекватными в своих запросах.
- Вы продаёте не свои знания и опыт, а своё время. В том числе потраченное когда-то на получение знания и опыта.
- Время — невосполнимый ресурс, поэтому оценивать стоимость нужно только через время.
Первым делом люди в чатах спрашивают о средней цене. Конечно, она существует, и если собрать всех исполнителей и заказчиков, то можно выяснить какую-то средневзвешенную цену: сколько обычно хотят исполнители и сколько готовы платить заказчики. Не тратьте на это время.
У вас есть жизнь, у неё ограниченный срок, время — ваш невосполнимый ресурс. Заказчик покупает у вас вроде бы услугу, но по факту он тоже покупает время. Он экономит своё время, чтобы не получать знания и опыт, которые уже получили вы. Потому что у него есть свои дела и задачи. Заказчик делегирует вам и платит за ваше время, чтобы не тратить своё. Он мог бы не тратить денег, а пойти и научиться делать всё сам. Но его время тоже ограничено.
Поэтому нужно оценивать своё время, а не квадратные метры или что-то ещё.
Как считать стоимость
Когда к вам приходят с заказом, вам нужно сделать две вещи: оценить трудозатраты и умножить их на стоимость часа. Трудозатраты без опыта посчитать сложно, но со временем вы его наберёте и сможете примерно оценивать время на работу. Обычно я сажусь, беру каталог или чертежи и мысленно прикидываю, сколько времени потрачу на каждый элемент.
Прикидки — это хорошо, но замеры — лучше. Недавно я делал библиотеку пожарных шкафов, я заложил на неё 12 часов. Всю разработку я делал под секундомер, скачал бесплатное приложение для Винды, поставил, и он в углу засекал время. Это ещё и дисциплинирует, меньше отвлекаюсь. В итоге по факту я потратил 15 часов на разработку. Да, немного не угадал, но это будет мне опыт на будущее.
Поэтому делайте замеры, хотя бы примерные. На сегодня я знаю, что разработка обычного муфтового шарового крана на стандартные диаметры с замером всех размеров из Автокада занимает у меня где-то 4 часа. Столько и закладываю при расчётах.
Теперь про стоимость часа. Не надо выяснять её в чатах. Надо смотреть на свои потребности и адекватный уровень оплаты. Если у вас 5 детей школьного возраста, вам нужно гораздо больше денег, чем выпускнику вуза. Ваш час будет стоить дороже, но не потому что вы плодовитый человек, а потому что вам тупо нужно больше денег. За меньше вам нет смысла работать.
Поэтому делаете так: считаете, сколько денег вам надо в месяц. Пусть это будут условные 100 тысяч рублей. В месяце у нас 4 недели, примерно 20-21 рабочая восьмичасовая смена. Делите 100 000 на 20 и на 8, получаете 625 рублей. Это ваша часовая ставка. Посчитали трудозатраты, умножили на эту ставку — получили стоимость работы. Вот так просто.
Момент адекватности тут в том, чтобы не брать за уровень зарплаты цифры с потолка. Скорее всего, миллион в месяц никто в нашей отрасли не получает, если мы говорим про обычных проектировщиков или БИМщиков. Значит, это много. Работать за 50 000 тоже бессмысленно, поэтому что-то адекватное лежит в диапазоне 100—250 тысяч рублей.
Естественно, можно ориентироваться на заказчика. ИП из Урюпинска вряд ли сможет заплатить вам по ставке на 250 тысяч, но крупный застройщик из Москвы, скорее всего, будет более платежеспособен. Поэтому будьте адекватными в этих оценках.
Как общаться с заказчиком
Если вы только начинаете брать заказы, то можете переживать, что на вашу просьбу заплатить энную сумму вам откажут и заказчик найдёт кого-то подешевле. Если ваши оценки были адекватными, то это не страшно. Пусть уходит, вам всё равно невыгодно с ним работать. Если вам хватает денег и не видите напряга в том, чтобы взять дополнительный заказ, ну упадите в стоимости, не страшно, получите чуть больше опыта, это тоже полезно. Если заказ большой и сложный, а платят мало, то не берите и всё.
Не надо считать, что заказчик всегда мудак и пытается вас продавить и оставить вас на морозе с банкой соли и недоеденными гениталиями. Вы точно такой же и каждый раз ищете, где можно сэкономить, рассматриваете разных продавцов на маркетплейсах и всё такое. Это нормальное поведение для каждой из сторон.
Надо смотреть на заказ как на возможность помочь и закрыть проблему. К вам обращаются люди, потому что у них проблема и им нужна помощь. Если вы делали ремонт когда-либо, вспомните, сколько времени и нервов вы на это потратили. Как трудно было найти нормальных специалистов, как приходилось всё проверять и контролировать. Вот такая же ситуация в любых услугах.
Компетентных исполнителей всегда мало. Заказчик ищет такого, чтобы не мучить себе голову этим вопросом, он ищет того, кто ему поможет и готов платить деньги. Поэтому станьте компетентным исполнителем. Не пропадайте, вовремя отвечайте на вопросы, объясняйте, что сделали и почему. Давайте рекомендации. Помогите заказчику. Чем больше вопросов вы закрываете, тем больше денег можете заработать и с тем более высокой вероятностью вас порекомендуют кому-то ещё.
Рано или поздно вы наберёте свой «сарафан» и будете работать с постоянными проверенными заказчиками. Если какой-то заказчик неприятен или с ним трудно работать, вас никто не заставляет с ним работать. Ищите других, сейчас полно чатов с вакансиями и там всё время ищут исполнителей. Если будете квалифицированным и надёжным, с заказами будет всё нормально.
